I bravi consulenti finanziari non hanno clienti ingordi

di Marco Liera (*) - 09/12/2012

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<Fammi guadagnare bene senza farmi perdere soldi, e senza farmi troppe domande>. I consulenti finanziari possono ricevere anche questo tipo di richieste quando si avvicinano a un potenziale cliente. In tempi grami per la propensione al risparmio (in base al sondaggio Acri-Ipsos pubblicato in occasione della Giornata del Risparmio solo il 28 % delle famiglie italiane riesce a mettere da parte qualcosa) la tentazione di accettare queste sfide che snaturano il ruolo del professionista può diventare meno resistibile. Oggi ancora piu' di ieri, "fare raccolta" per le reti di promotori finanziari e private bankers significa andare a conquistare i capitali che i clienti detengono presso altre banche. Non tutti questi clienti sono particolarmente sensibili ai punti di forza tipici dei consulenti, quali la capacita' di pianificare le decisioni finanziarie e assicurative, di identificare un profilo di rischio congruente, e cosi' via. Alcuni di questi investitori privati si aspettano solo di guadagnare bene, altrimenti - questo e' il ragionamento - "tanto vale lasciare tutti i soldi li' dove sono". Ossia nella vecchia banca.
Occorre una grande professionalita' e soprattutto la capacita' psicologica e finanziaria di rifiutare nuova raccolta se le premesse distorte sulle quali essa eventualmente si basa non vengono rimosse. Accondiscendo a queste irrealistiche aspettative il professionista costruisce il rapporto con il cliente su fragili fondamenta, fonti certe di conflittualita' futura.
Allontanarsi da queste premesse distorte comporta per il professionista un notevole investimento di tempo, pazienza e competenze. Ma la posta in gioco è molto elevata, perche' accettarle significa confinarsi nella migliore delle ipotesi a un ruolo di collocatore di prodotti che il cliente desidera, non di quelli di cui egli ha veramente bisogno. E non finisce qui. Un recente convegno organizzato a Roma dalla Consob ha consentito di comprendere meglio la complessità del lavoro del consulente finanziario, soprattutto per quanto riguarda la definizione della tolleranza ai rischi ai fini dell’adeguatezza dei prodotti finanziari suggeriti. Si tratta di un terreno molto incerto, dove la pretesa del legislatore comunitario di stabilire delle regole si scontra con la oggettiva difficoltà di comprendere le reali caratteristiche di un investitore, come insegna un’ampia letteratura sull’argomento. Nel corso del convegno sono stati ricordati i risultati di uno studio curato da Nadia Linciano e Paola Soccorso della Consob sulla efficacia dei questionari Mifid utilizzati dagli intermediari finanziari ai fini della conoscenza del cliente. Su 20 questionari esaminati, solamente due <possono considerarsi sufficientemente chiari, efficaci e “validi”, perché utilizzano domande precise e identificano univocamente la tolleranza al rischio>. Quindi non solo il lavoro del consulente si può scontrare con la riluttanza del cliente a fornire informazioni su se stesso (l’indisponibilità si rileva soprattutto quando si tratta di rilasciare informazioni sulla propria situazione economico-finanziaria), ma può essere fuorviato dall’applicazione di metodi – imposti dalle organizzazioni di appartenenza – inefficaci rispetto agli obiettivi che dovrebbero porsi.

La consulenza finanziaria “ideale”, alla quale giustamente la maggior parte dei professionisti del settore punta, deve quindi confrontarsi con dei limiti importanti sui quali solamente in parte può agire un financial planner: clienti ingordi con distorsioni cognitive incancrenite, normativa troppo deterministica e che complica inutilmente l’attività di consulenza, organizzazioni di appartenenza che impongono budget di vendita e processi controproducenti. Limiti che tuttavia non impediscono che la qualità della consulenza possa raggiungere delle vette molto alte (e non per motivi casuali) come dimostrano le esperienze di non pochi professionisti in Italia e all’estero.

(*) Pubblicato sul Sole-24 Ore del 9 dicembre 2012

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