Riflessioni sul costo psicologico, economico ed informativo degli investimenti

di Massimo Scolari (*) - 04/04/2012

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Ho letto gli interessanti articoli che ha pubblicato il dr. Zanella sul sito Youinvest, “Il concetto di costo è più immediato di quello di rischio” e “Dal consulente finanziario? Solo dopo aver scelto in che cosa e come investire”.

La discussione sui costi e sugli oneri che gravano sui risparmiatori che si avvicinano all’investimento finanziario è sempre stata molto vivace. Il costo non è soltanto rappresentato dall’esborso monetario rappresentato dalle commissioni applicate dagli intermediari, ma anche dal costo derivante dal tempo che il  risparmiatore deve impiegare per informarsi in modo adeguato. Ma non è solo questo: anche il costo “psicologico” derivante da ansia, stress, preoccupazione che deriva da una scelta di investimento in strumenti finanziari “rischiosi”.

I costi di natura monetaria sono in un certo senso più facili da conoscere e quantificare; l’obiettivo della trasparenza dei costi applicati dagli intermediari è perseguito in modo continuativo da tutte le forme di regolamentazione nel settore bancario, finanziario ed assicurativo. Non si può dire di essere soddisfatti pienamente, ma di certo la situazione è francamente migliorata in questi anni. Come è migliorata la disponibilità di prodotti finanziari a costi relativamente contenuti, rispetto al valore aggiunto che generano.

Il punto quindi si sposta sulle altre tipologie di costo. 

La mia impressione è che l’ansia e lo stress dei risparmiatori siano connessi alla percezione che i risultati degli investimenti potrebbero essere diversi, anche molto diversi, dalle aspettative. Se l’investitore avesse piena fiducia che alla fine del periodo di tempo prescelto (o durante il periodo di tempo prescelto, che non è la stessa cosa) il valore del capitale investito si sia rivalutato nella misura attesa, non vi sarebbe alcuno stress. Quindi, anche in questo caso, si ricade nella tematica della fiducia che il cliente ha nei confronti della persona (o dell’istituzione) che ha suggerito o gestito il portafoglio. E la fiducia si ottiene, a parte casi particolari, avendo dato dimostrazione pratica e concreta della coerenza tra aspettative generate e risultati conseguiti. 

Per spiegare il mio punto di vista, faccio ricorso ad un episodio di vita reale. In passato lavoravo per una Sgr appartenente ad un gruppo bancario. Eravamo nel periodo immediatamente successivo allo scoppio della bolla dei titoli tecnologici; un alto dirigente della banca mi chiese di incontrare un cliente importante che aveva subito forti perdite nella gestione patrimoniale della banca a causa dell’esposizione ai titoli azionari del settore internet e tecnologia. Io studiai il suo portafoglio che evidenziava perdite di circa il 70% ed incontrai il cliente che, con un tono piuttosto agitato, mi disse che avrebbe desiderato, a tutti i costi, recuperare il proprio capitale nel più breve tempo possibile. Gli dissi che, pur comprendendo il suo stato d’animo, non mi sembrava possibile realizzare i suoi obiettivi. Il cliente avrebbe dovuto, secondo me, riconsiderare i propri obiettivi di rendimento alla luce delle concrete possibilità di realizzazione. Insomma fare tesoro delle esperienze negative, ricominciare da capo e cambiare metodo di gestione dei propri risparmi.

Il cliente mi ringraziò ma era molto deluso da me. Non ne seppi più nulla per un po’ di tempo; dopo qualche settimana, incontrando l’alto dirigente della banca, venni a sapere che il cliente aveva deciso di continuare ad affidarsi al gestore precedente, perché gli aveva pronosticato il recupero delle sue perdite nei tempi più brevi possibili. 

Risultato finale: dopo poco tempo il gestore cambiò mestiere, io sono ancora qua ed il cliente, se va bene, probabilmente avrà gli stessi soldi di dieci anni fa.

Questa storia, oltre a dimostrare le mie pessime qualità commerciali, illustra come la “vendita” di aspettative giochi un ruolo cruciale nel mantenimento del rapporto di fiducia con il cliente e quindi, a lungo andare, nelle concrete scelte di allocazione dei risparmi.

La terza tipologia di costo che il cliente sopporta riguarda il tempo necessario per informarsi, prima, e per monitorare i propri investimenti nel tempo. L’articolo del Dr. Zanella ricorda i risultati di alcune ricerche condotte negli Stati Uniti che tentano di determinare il livello di costi “informativi” responsabili dell’allontanamento degli investitori “retail” dal mercato azionario.

Concordo pienamente sul fatto che la maggiore disponibilità di informazioni attraverso la rete non abbia affatto ridotto il costo “informativo” che si è a mio avviso incrementato in relazione alla maggiore quantità di prodotti finanziari disponibili per la clientela in un contesto di apertura dei mercati internazionali.

La consulenza finanziaria, soprattutto se prestata secondo modalità di indipendenza e di oggettività, può contribuire a ridurre i costi sopportati dal cliente e l’asimmetria informativa. In un certo senso si potrebbe affermare che la domanda di consulenza dovrebbe essere maggiore proprio da parte della clientela meno informata e meno finanziariamente evoluta. Infatti questi risparmiatori, sprovvisti del bagaglio e delle informazioni di base, consumano più tempo e risorse per informarsi e decidere i propri investimenti. 

Non è così invece. Numerose ricerche hanno dimostrato che il servizio di consulenza risulta maggiormente apprezzato dalla clientela evoluta e con una decente preparazione ed esperienza in materia finanziaria. Alcuni sostengono che questa correlazione è dovuta al fatto che la clientela maggiormente istruita normalmente detiene più capitali e guadagna redditi maggiori. Ed è per questo che chiede più facilmente un servizio di consulenza. 

In ogni caso la consulenza ha un costo, dato dal tempo necessario al consulente per analizzare la pianificazione finanziaria del cliente, i suoi obiettivi, la propensione al rischio ecc. e per formulare raccomandazioni di investimento adeguate ai bisogni e alle caratteristiche del cliente. Se questo costo supera l’onere che il cliente deve sopportare per informarsi e decidere da solo, evidentemente la consulenza non potrà svilupparsi presso la clientela retail.

(*) Massimo Scolari è segretario generale di ASCOSIM.

 

Ho letto gli interessanti articoli che ha pubblicato il dr. Zanella sul sito Youinvest, “Il concetto di costo è più immediato di quello di rischio” e “Dal consulente finanziario? Solo dopo aver scelto in che cosa e come investire”.
La discussione sui costi e sugli oneri che gravano sui risparmiatori che si avvicinano all’investimento finanziario è sempre stata molto vivace. Il costo non è soltanto rappresentato dall’esborso monetario rappresentato dalle commissioni applicate dagli intermediari, ma anche dal costo derivante dal tempo che il  risparmiatore deve impiegare per informarsi in modo adeguato. Ma non è solo questo: anche il costo “psicologico” derivante da ansia, stress, preoccupazione che deriva da una scelta di investimento in strumenti finanziari “rischiosi”.
I costi di natura monetaria sono in un certo senso più facili da conoscere e quantificare; l’obiettivo della trasparenza dei costi applicati dagli intermediari è perseguito in modo continuativo da tutte le forme di regolamentazione nel settore bancario, finanziario ed assicurativo. Non si può dire di essere soddisfatti pienamente, ma di certo la situazione è francamente migliorata in questi anni. Come è migliorata la disponibilità di prodotti finanziari a costi relativamente contenuti, rispetto al valore aggiunto che generano.
Il punto quindi si sposta sulle altre tipologie di costo. 
La mia impressione è che l’ansia e lo stress dei risparmiatori siano connessi alla percezione che i risultati degli investimenti potrebbero essere diversi, anche molto diversi, dalle aspettative. Se l’investitore avesse piena fiducia che alla fine del periodo di tempo prescelto (o durante il periodo di tempo prescelto, che non è la stessa cosa) il valore del capitale investito si sia rivalutato nella misura attesa, non vi sarebbe alcuno stress. Quindi, anche in questo caso, si ricade nella tematica della fiducia che il cliente ha nei confronti della persona (o dell’istituzione) che ha suggerito o gestito il portafoglio. E la fiducia si ottiene, a parte casi particolari, avendo dato dimostrazione pratica e concreta della coerenza tra aspettative generate e risultati conseguiti. 
Per spiegare il mio punto di vista, faccio ricorso ad un episodio di vita reale. In passato lavoravo per una Sgr appartenente ad un gruppo bancario. Eravamo nel periodo immediatamente successivo allo scoppio della bolla dei titoli tecnologici; un alto dirigente della banca mi chiese di incontrare un cliente importante che aveva subito forti perdite nella gestione patrimoniale della banca a causa dell’esposizione ai titoli azionari del settore internet e tecnologia. Io studiai il suo portafoglio che evidenziava perdite di circa il 70% ed incontrai il cliente che, con un tono piuttosto agitato, mi disse che avrebbe desiderato, a tutti i costi, recuperare il proprio capitale nel più breve tempo possibile. Gli dissi che, pur comprendendo il suo stato d’animo, non mi sembrava possibile realizzare i suoi obiettivi. Il cliente avrebbe dovuto, secondo me, riconsiderare i propri obiettivi di rendimento alla luce delle concrete possibilità di realizzazione. Insomma fare tesoro delle esperienze negative, ricominciare da capo e cambiare metodo di gestione dei propri risparmi.
Il cliente mi ringraziò ma era molto deluso da me. Non ne seppi più nulla per un po’ di tempo; dopo qualche settimana, incontrando l’alto dirigente della banca, venni a sapere che il cliente aveva deciso di continuare ad affidarsi al gestore precedente, perché gli aveva pronosticato il recupero delle sue perdite nei tempi più brevi possibili. 
Risultato finale: dopo poco tempo il gestore cambiò mestiere, io sono ancora qua ed il cliente, se va bene, probabilmente avrà gli stessi soldi di dieci anni fa.
Questa storia, oltre a dimostrare le mie pessime qualità commerciali, illustra come la “vendita” di aspettative giochi un ruolo cruciale nel mantenimento del rapporto di fiducia con il cliente e quindi, a lungo andare, nelle concrete scelte di allocazione dei risparmi.
La terza tipologia di costo che il cliente sopporta riguarda il tempo necessario per informarsi, prima, e per monitorare i propri investimenti nel tempo. L’articolo del Dr. Zanella ricorda i risultati di alcune ricerche condotte negli Stati Uniti che tentano di determinare il livello di costi “informativi” responsabili dell’allontanamento degli investitori “retail” dal mercato azionario.
Concordo pienamente sul fatto che la maggiore disponibilità di informazioni attraverso la rete non abbia affatto ridotto il costo “informativo” che si è a mio avviso incrementato in relazione alla maggiore quantità di prodotti finanziari disponibili per la clientela in un contesto di apertura dei mercati internazionali.
La consulenza finanziaria, soprattutto se prestata secondo modalità di indipendenza e di oggettività, può contribuire a ridurre i costi sopportati dal cliente e l’asimmetria informativa. In un certo senso si potrebbe affermare che la domanda di consulenza dovrebbe essere maggiore proprio da parte della clientela meno informata e meno finanziariamente evoluta. Infatti questi risparmiatori, sprovvisti del bagaglio e delle informazioni di base, consumano più tempo e risorse per informarsi e decidere i propri investimenti. 
Non è così invece. Numerose ricerche hanno dimostrato che il servizio di consulenza risulta maggiormente apprezzato dalla clientela evoluta e con una decente preparazione ed esperienza in materia finanziaria. Alcuni sostengono che questa correlazione è dovuta al fatto che la clientela maggiormente istruita normalmente detiene più capitali e guadagna redditi maggiori. Ed è per questo che chiede più facilmente un servizio di consulenza. 
In ogni caso la consulenza ha un costo, dato dal tempo necessario al consulente per analizzare la pianificazione finanziaria del cliente, i suoi obiettivi, la propensione al rischio ecc. e per formulare raccomandazioni di investimento adeguate ai bisogni e alle caratteristiche del cliente. Se questo costo supera l’onere che il cliente deve sopportare per informarsi e decidere da solo, evidentemente la consulenza non potrà svilupparsi presso la clientela retail.Ho letto gli interessanti articoli che ha pubblicato il dr. Zanella sul sito Youinvest, “Il concetto di costo è più immediato di quello di rischio” e “Dal consulente finanziario? Solo dopo aver scelto in che cosa e come investire”.La discussione sui costi e sugli oneri che gravano sui risparmiatori che si avvicinano all’investimento finanziario è sempre stata molto vivace. Il costo non è soltanto rappresentato dall’esborso monetario rappresentato dalle commissioni applicate dagli intermediari, ma anche dal costo derivante dal tempo che il  risparmiatore deve impiegare per informarsi in modo adeguato. Ma non è solo questo: anche il costo “psicologico” derivante da ansia, stress, preoccupazione che deriva da una scelta di investimento in strumenti finanziari “rischiosi”.I costi di natura monetaria sono in un certo senso più facili da conoscere e quantificare; l’obiettivo della trasparenza dei costi applicati dagli intermediari è perseguito in modo continuativo da tutte le forme di regolamentazione nel settore bancario, finanziario ed assicurativo. Non si può dire di essere soddisfatti pienamente, ma di certo la situazione è francamente migliorata in questi anni. Come è migliorata la disponibilità di prodotti finanziari a costi relativamente contenuti, rispetto al valore aggiunto che generano.Il punto quindi si sposta sulle altre tipologie di costo. La mia impressione è che l’ansia e lo stress dei risparmiatori siano connessi alla percezione che i risultati degli investimenti potrebbero essere diversi, anche molto diversi, dalle aspettative. Se l’investitore avesse piena fiducia che alla fine del periodo di tempo prescelto (o durante il periodo di tempo prescelto, che non è la stessa cosa) il valore del capitale investito si sia rivalutato nella misura attesa, non vi sarebbe alcuno stress. Quindi, anche in questo caso, si ricade nella tematica della fiducia che il cliente ha nei confronti della persona (o dell’istituzione) che ha suggerito o gestito il portafoglio. E la fiducia si ottiene, a parte casi particolari, avendo dato dimostrazione pratica e concreta della coerenza tra aspettative generate e risultati conseguiti. Per spiegare il mio punto di vista, faccio ricorso ad un episodio di vita reale. In passato lavoravo per una Sgr appartenente ad un gruppo bancario. Eravamo nel periodo immediatamente successivo allo scoppio della bolla dei titoli tecnologici; un alto dirigente della banca mi chiese di incontrare un cliente importante che aveva subito forti perdite nella gestione patrimoniale della banca a causa dell’esposizione ai titoli azionari del settore internet e tecnologia. Io studiai il suo portafoglio che evidenziava perdite di circa il 70% ed incontrai il cliente che, con un tono piuttosto agitato, mi disse che avrebbe desiderato, a tutti i costi, recuperare il proprio capitale nel più breve tempo possibile. Gli dissi che, pur comprendendo il suo stato d’animo, non mi sembrava possibile realizzare i suoi obiettivi. Il cliente avrebbe dovuto, secondo me, riconsiderare i propri obiettivi di rendimento alla luce delle concrete possibilità di realizzazione. Insomma fare tesoro delle esperienze negative, ricominciare da capo e cambiare metodo di gestione dei propri risparmi.Il cliente mi ringraziò ma era molto deluso da me. Non ne seppi più nulla per un po’ di tempo; dopo qualche settimana, incontrando l’alto dirigente della banca, venni a sapere che il cliente aveva deciso di continuare ad affidarsi al gestore precedente, perché gli aveva pronosticato il recupero delle sue perdite nei tempi più brevi possibili. Risultato finale: dopo poco tempo il gestore cambiò mestiere, io sono ancora qua ed il cliente, se va bene, probabilmente avrà gli stessi soldi di dieci anni fa.Questa storia, oltre a dimostrare le mie pessime qualità commerciali, illustra come la “vendita” di aspettative giochi un ruolo cruciale nel mantenimento del rapporto di fiducia con il cliente e quindi, a lungo andare, nelle concrete scelte di allocazione dei risparmi.La terza tipologia di costo che il cliente sopporta riguarda il tempo necessario per informarsi, prima, e per monitorare i propri investimenti nel tempo. L’articolo del Dr. Zanella ricorda i risultati di alcune ricerche condotte negli Stati Uniti che tentano di determinare il livello di costi “informativi” responsabili dell’allontanamento degli investitori “retail” dal mercato azionario.Concordo pienamente sul fatto che la maggiore disponibilità di informazioni attraverso la rete non abbia affatto ridotto il costo “informativo” che si è a mio avviso incrementato in relazione alla maggiore quantità di prodotti finanziari disponibili per la clientela in un contesto di apertura dei mercati internazionali.La consulenza finanziaria, soprattutto se prestata secondo modalità di indipendenza e di oggettività, può contribuire a ridurre i costi sopportati dal cliente e l’asimmetria informativa. In un certo senso si potrebbe affermare che la domanda di consulenza dovrebbe essere maggiore proprio da parte della clientela meno informata e meno finanziariamente evoluta. Infatti questi risparmiatori, sprovvisti del bagaglio e delle informazioni di base, consumano più tempo e risorse per informarsi e decidere i propri investimenti. Non è così invece. Numerose ricerche hanno dimostrato che il servizio di consulenza risulta maggiormente apprezzato dalla clientela evoluta e con una decente preparazione ed esperienza in materia finanziaria. Alcuni sostengono che questa correlazione è dovuta al fatto che la clientela maggiormente istruita normalmente detiene più capitali e guadagna redditi maggiori. Ed è per questo che chiede più facilmente un servizio di consulenza. In ogni caso la consulenza ha un costo, dato dal tempo necessario al consulente per analizzare la pianificazione finanziaria del cliente, i suoi obiettivi, la propensione al rischio ecc. e per formulare raccomandazioni di investimento adeguate ai bisogni e alle caratteristiche del cliente. Se questo costo supera l’onere che il cliente deve sopportare per informarsi e decidere da solo, evidentemente la consulenza non potrà svilupparsi presso la clientela retail.

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